本文導語：我們將深入了解北京歐瑞特的創(chuàng)始人周松生，一位從臺面板專家成功轉型為外銷專家的企業(yè)家。通過他的故事，我們不僅能夠領略到他在木工設備領域的創(chuàng)新與突破，還能學習到如何通過建立國際合作關系，將產品成功打入中東市場。周松生的經歷告訴我們，跨界合作、深入了解客戶需求以及提供卓越的本地服務是打開海外市場的關鍵。

01歐瑞特—綠色展位與產品系列

都講市場內卷，生意難做，凡事總有例外，比如北京歐瑞特。本次上海展會，我在北京歐瑞特的綠色展位，又見到身穿綠色衣服的周松生。周總還是那么精神抖擻，笑嘻嘻的，與一班他的小綠人們在展位忙碌著。不過也有變化：

展位變了：從以前的鴿籠攤位變成了寬敞的特裝通廊，位置也從以前的邊邊角角轉移到主館豪邁展位旁；

產品變了：以前他們總拿一疊照片，逢人就介紹在醫(yī)院手術臺做過配套；

現(xiàn)在，他把自己為著名木工設備的配套案例，按系列化、整齊的掛在墻上。周總看到我后很高興，他輕描淡寫地說，這是為豪邁配套的，這是為比亞斯配套的，這是南星與弘亞配套的……

02我已經賣了80個貨柜的木工設備到中東去了

然后，一把拉我拉到一旁的商務洽談區(qū)。他說，這些東西你都知道，不要看了，來，我告訴一些你知不知道東西。

現(xiàn)在我做產品代理了！我已經賣了80個貨柜的木工設備到中東去了。

看著我吃驚的樣子，周總一邊喝著芬達，一邊得意地對我講述自己最近的“跨界”故事。

以下是我講到的一些片段：

如是我聞：這些年，我對木工設備臺面板的應用進行了幾次改進，推出了適應各種設備要求的產品。尤其是加工中心臺面尺寸的改進，我是國內唯一能1米3*2米6規(guī)格的酚醛板。

我的酚醛板性能也有改進，除了傳統(tǒng)的耐磨、耐熱、耐水、耐沖擊等基本特點外，表面功夫尤其是光潔、手感有重大突破。通俗講，它像一個高檔東西，往設備上一放，設備的價值感就出來了。木工設備也能時尚、高端、大氣與上檔次。

我們通過了豪邁比亞斯對產品的檢測，得到了豪邁 、比雅斯 南興、弘亞 星輝等眾多國內外廠家的認可。

我經常講，臺面板是一張通行證。

我有機會走訪了國內國外的設備廠，直接向負責人和高管學習請教，逐漸對木工設備如加工中心 、封邊機、電子鋸等設備熟悉了，也對各家關鍵人物有所了解。以前，我們只對醫(yī)療領域很熟悉。我也是逢展必參，每年都會參加很多國內外展會。

03中東的年輕人 外國的關總

有一次參展時，我遇到了一位來自中東的年輕人，他在找一種電子鋸。這個小伙子介紹說，他做過豪邁和比亞斯設備的維修，現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)。

我立刻想到了金田豪邁的關總，這位年輕人在做的，不正是當年（80年代）關總曾做過的？因此，我對他很關注，并提供了一些幫助。不久，他竟然跑到北京找到我們公司，向我訴說了一些苦惱。原來，他對自己國家的市場熟悉，有些定制需求，但中國企業(yè)習慣標配，不愿為他破例改動。因此，走了不少彎路。

我的優(yōu)勢就是情況熟、通行證多，我?guī)芰艘恍?ldquo;門當戶對”、綜合狀況好的設備廠。對雙方，我都講利潤的故事、不要只看眼前的一單生意，而要看到整個市場。

總有一些朋友給面子、很配合，經過多次溝通，很快第一臺定制產品成功發(fā)貨。后來，我們一起在國外設展，我們出資，帶上了這位“外國關總”。

展會結束后，展出樣品就折扣價留給了他，幫他開拓市場。  

04 他有十個維修工程師也做本地服務

我們合作一直走向深入，幫他解決各種問題，尋找國內最適合的設備生產廠家，根據(jù)訂單采購各種產品，介紹各種的經營管理 。

我經常給他講金田豪邁關總的故事，鼓勵他做好本地服務，具體是要有本地的備件，（設備故障）一小時（工程師）到場，半天內恢復運行”。服務做得好，備件齊全，市場才會穩(wěn)定…..現(xiàn)在，他已經有一支十人的維修工程師隊伍。周松生還在講述他的故事，他邊講邊給我看手機的圖片與視頻。我做過不少專訪，也寫過一些文章。其中一類讓我影響深刻，給行業(yè)啟發(fā)很大，因為它不是讓我得出某種結論，而是讓激發(fā)出產出很多問題。 

05 以臺面板會友以友開發(fā)海外市場

周總的跨界分享，馬上激發(fā)我產生很多問題：

1、周松生，年齡已近60，外語完全不會，一個做設備配套的，進入家具行業(yè)不久，竟能把80個貨柜的設備賣出去，能從這個案例中，我們能學到什么？

2、啟動外國市場需要的外國代理。如何找，怎樣的人合適？周總的經驗是：年輕人、有維修經歷、在自己創(chuàng)業(yè)，還有其他經驗嗎。

3、如何影響別人（尤其是外國人）？周總用的是金田豪邁關總，為此，他刻意收集與整理了一套關總創(chuàng)業(yè)與成功資料。

4、當一個買家提這樣那樣的修改意見，設備廠如何應對？周總講的利潤的故事。外銷中還有哪些模式、案例、利潤故事…..

曾子曰，君子以文會友，以友輔仁。在歐瑞特的周總這里，以臺面板會友，以友開發(fā)海外市場。

作者 / 魯班園特約記者：常青

技術顧問 / 北京歐瑞特周松生